Az ingatlanok tulajdonjogának átruházásához ügyvéd vagy közjegyző által ellenjegyzett adásvételi szerződést szükséges kötnie az eladónak és a vevőnek. Az előző részben szó volt az erre való felkészülés folyamatáról röviden. Egy jól előkészített adásvételi szerződés aláírása az ilyenkor szokásos egyeztetésekkel általában 1-1,5 órát is eltart, bonyolultabb ügyleteknél akár 3-4 órán keresztül is ülhetünk az ügyvédnél.

A szerződés aláírásának napjára a felek már fel vannak készülve kérdéseikkel az ügyvéd vagy egymás felé, a szerződés tervezet alapján pontosítanak még például határidőket, adatokat. Fontos, hogy eladóként olyan birtokbaadási határidőt válasszunk, amely a mi beköltözésünkkel összhangban van, illetve a végső határidő mellé jellemző még a 15 napos póthatáridő. Mindezek elmúlása esetén szokás napi kötbért alkalmazni.

Az adásvételi szerződésen megtörténik a felek személyazonosságának azonosítása illetve a személyi igazolványnak, a lakcímkártyának és az adókártyának fénymásolata aláírással ellátva az ügyvédnél marad. Az ügyvéd vagy közjegyző ellenőrzi, hogy a felek a népesség nyilvántartásban szerepelnek-e.

Az ingatlan nyilvántartás szerint az ügyvéd online kéri le a friss tulajdoni lapot, amely szerint a felek meggyőződhetnek az ingatlan tulajdonviszonyairól, esetleges terheiről, illetve hogy az valóban alkalmas az adásvételi szerződés megkötésére. A szerződésben szereplő adatokban nem lehet hiba: személyes adatok, vételár, eladói bankszámlaszám, a kifizetendő összegek. 

Az ügyvéd ellenőrzi, hogy társasházi ingatlan esetén van-e a többi lakónak elővásárlási joga, ez a társasházi alapító okiratból derül ki.

A szerződés tervezet alapján az ügyvéd végigvezeti a feleket az egyes pontokon, közösen értelmezik a megállapodás egyes szakaszait és azok beteljesedés, vagy be nem teljesedés esetére szóló jogi következményeit. A fizetési kondíciók és határidők a megbeszéltek alapján kerülnek kölcsönös elfogadásra és rögzítésre.

Adózás vagy illetékfizetéssel kapcsolatban a felek megkapják a szükséges instrukciókat. Az illetékfizetési kötelezettség miatt a vevő aláírja a kitöltött B400-as NAV adatlapot.

A vevő a 4%-os szerzési illeték fizetési kötelezettségével összefüggésben beszámíthatja az egy éven belül eladott ingatlant, ezt célszerű már az adásvételi szerződésbe belefoglalni.

Ezeken túlmenően az ügyvéd tájékoztatja a feleket az adásvételi szerződés esetleges kockázatai felől, illetve az ügyletet pártatlanul kell képviselnie mindkét fél számára, függetlenül attól, hogy a vevő fizeti az ügyvédi tiszteletdíjat.

Az ügyvéd bélyegzővel és szárazbélyegzővel is ellátja majd ellenjegyzi az adásvételi szerződést. Az aláírás másnapján, vagy a legközelebbi munkanapon beadja a földhivatalba, úgymond “érkezteti” a szerződést, melynek során a leendő tulajdonos “széljegyre” kerül, mindaddig amíg a teljes vételár megfizetése meg nem történik. Amennyiben terhelt az ingatlan, a tehermentesítésre szóló törlési engedélyeket szintén az ügyvéd adja be a földhivatalba. Ha jelzálog kifizetése történik meg a vételárból, úgy a törlési engedélyt a bank, esetleg a végrehajtó adja ki és fontos, hogy az okiratot(annak beadását) mi magunk is nyomon tudjuk követni.

A folyamat legvégén, a vételár-hátralék teljesítése után kerül majd beadásra a földhivatalba az újabb dokumentum, a tulajdonjogról szóló lemondó nyilatkozat. A tulajdonjog átruházó(vagy lemondó) nyilatkozatot az esetek zömében az ügyvéd már az adásvételi szerződés alkalmával letétbe veszi pontosan az ügylet biztosítása végett. A letétbe vételről készít külön egy letéti igazolást amelyben szavatolja, hogy azt csak a teljes vételár hiánytalan és igazoltan történő megfizetése esetén adja ki a földhivatal részére, hogy a vevő tulajdonjogát a földhivatal bejegyezze.

Az adásvételi szerződés végén a további teendőkről esik szó, pl. hitelfelvétel esetén a hitelkérelem benyújtása a vevő részéről, illetve a bank részére jelzálogjog alapítása a tulajdoni lapon, terhek törlése, az ingatlan felkészítése jogi szempontból a tulajdonjog váltásra, az ingóságoktól való kiürítés, nullás igazolások beszerzése.

Benedek Róbert

Végre megérkeztünk az ingatlan eladás célegyeneséhez, megtaláltuk a számunkra megfelelő vásárlót, akivel megállapodunk és előkészítjük az adásvételi szerződést.

A megállapodás történhet pusztán szóban is, de a gyakorlat azt mutatja, hogy érdemes az elhangzottakat írásban rögzíteni a későbbi félreértések, nézeteltérések elkerülése végett. Ezt az előzetes megállapodást lehet egy vételi szándéknyilatkozat formájában rögzíteni (melyet a tulajdonos elfogad), de köthetnek a felek egymással előszerződést is jelképes biztosíték (foglaló) átadása mellett. 

Az adásvételi szerződés előtti papírmunkának azért van jelentősége, mert a megállapodás és az ügyvédnél történő aláírás között általában 3-7 nap el szokott telni, egy írásos vételi ajánlattal vagy előszerződéssel mindkét fél biztosabban tudhatja, hogy a másik nem lép vissza.

Az előzetes vételi ajánlatnak vagy előszerződésnek nincsenek pontos formai követelményei. Amit tartalmaznia kell: a felek személyes adatait; az adásvétel tárgyát képező ingatlant; a megállapodott összeget(vételár); a fizetési ütemezést; a biztosítékként fizetett összeget (általában a vételár 1%-a); mikorra vállalják a felek, hogy végleges adásvételi szerződést kötnek; a tulajdonjog átruházás és a birtokbaadás időpontját. 

Mivel ez még csak az adásvételinek egy vázlata, a végleges szerződésen van lehetőség a feleknek ésszerű kereteken belül módosítani rajta(pl. költözés időpontja 1 héttel később).

Ügyvéd által ellenjegyzett adásvételi szerződésnek formai és tartalmi követelményei vannak, melynek jogi szempontból és a földhivatali bejegyzés szempontjából meg kell felelni. Ugyanakkor az adásvételi szerződésnek tartalmaznia kell minden, a felek által megállapodott tény és körülményt, kitérve az esetleges legrosszabb forgatókönyv esetére is (szerződésben vállaltak nem teljesítése eladó vagy vevőnek felróható okból, nem fizetés vagy késedelmes fizetés, vis maior eset, stb.). A fenti két szál ötvözete lesz az adásvételi szerződésünk.

Most nézzük meg mire van szüksége az eladó(k)nak az adásvételi szerződéshez:

• személyi, lakcímkártya, adókártya,
• tulajdoni lap, amellyel a tulajdonjogát igazolja(az adásvételt ellenjegyző ügyvéd kéri le a szerződés aláírása előtt és a legfrissebb állapotot tükrözi),
• társasházi alapító okirat (társasházi lakás esetén a többi lakó esetleges elővásárlási joga miatt),
• energetikai tanúsítvány, amely a földhivatali bejegyzés elengedhetetlen feltétele,
• esetleges banki vagy egyéb terhekről igazolások, amennyiben terhelt az ingatlan, törlési engedély(ek),
• speciális esetben egyéb okiratok(pl: ügyvédi meghatalmazás, ha valamelyik fél nincs jelen a szerződés aláírásakor; ügyvédi megosztási szerződés, ha több ingatlan van egy HRSZ-on),
• bankszámlaszám, a foglalón feletti vételár átutalásos kifizetése esetén.
• egyösszegű kifizetés és azonnali birtokbaadás esetén a nullás igazolások a közös képviselettől és a közüzemi szolgáltatóktól.

Ha ingatlanközvetítő lett megbízva, neki a felelőssége, hogy mindkét fél pontosan tudja mit kell beszereznie és hoznia az adásvételi szerződéskötésre, hiszen optimális esetben ő tartja a kapcsolatot az ügyvéddel. Legtöbb esetben bekérjük a szerződés tervezetet, eljuttatjuk a felekhez és a módosítási javaslatokat összehangoljuk az eladóval és a vevővel.

Amennyiben közvetítő nélkül zajlik le egy adásvétel, mivel a vevő hozza és fizeti az ügyvédet, ezért általában rá hárulnak a levelezési feladatok, vagy az ügyvéd levelez mindkét féllel.

Záró gondolatként, az adásvételi szerződésre érdemes már úgy érkezni a feleknek, hogy minden kérdés tisztázott, csak a szerződést kell aláírniuk és megbeszélik a további ügymenetet.

Benedek Róbert

Ingatlan eladás során, ha eléggé körültekintően és szakszerűen járunk el a folyamat alatt, úgy tudunk lezárni egy értékesítést, hogy megveregethetjük a saját vállunkat. Persze soha nem lesz minden tökéletes: például egy nehezen létrejött alku jobban megviseli az embert, vagy az érzelmi kötődés miatt nehéz elengedni tulajdonosként a korábbi otthont.

Egy üzletet akkor köt meg két fél, ha mindkettő azt érzi, hogy „nyer-nyer” pozícióban van, de érezheti egyik vagy mindkét fél azt, hogy engedett, méghozzá az eredeti elképzeléséhez képest sokat.

Most nézzük meg azokat a kompromisszumokat, amelyek eladói oldalon azon a bizonyos „piros vonalon” túl vannak:

1./ Az ajánlott vételár az elképzeléseinkhez képest alacsony, nem tudunk árban megállapodni, a továbblépésünk (másik ingatlan vásárlása) az alacsonyabb összeg miatt nem jöhet létre. Itt új vevőt kell találni, kivárni vagy újratervezni.

2./ A vevő túl rövid költözési határidőt kér az adásvételi szerződésben, ami részünkről nem kivitelezhető, például: ha mi építkezünk, de a házunk későbbre lesz költözhető és nem szeretnénk átmenetileg bérelni.

3./ A vevőnk előleggel akar adásvételi szerződést kötni, amely mint tudjuk a szerződés be nem teljesedése esetén visszajár neki. Ebben az esetben elveszíthetünk akár fél évet is, illetve egy másik vásárlót, aki foglalóval szerződött volna.

4./ A szerződés szerinti fizetési ütemezés nem elfogadható számunkra, például mert nekünk is fizetési kötelezettségünk van egy adásvételi szerződésben, de a kettőt nem tudjuk összehangolni.

5./ A függőben tartásos adásvétel esetén a földhivatal 6 hónapig tartja széljegyen a vásárlónkat főszabály szerint. Amennyiben erről egyéb módon nem rendelkezik a szerződés és nem teljesedik be, úgy nehéz lesz a széljegyet 6 hónapnál korábban töröltetni vevői hozzájárulás vagy külön nyilatkozat hiányában. Mindaddig, amíg széljegyen van a vevő, nem tudunk újabb adásvételi szerződést kötni egy újabb vásárlóval. Ha olyan vevőt találtunk, akinél bizonytalan lehet a fizetés, kérjük a szerződésben, hogy a földhivatal 3 vagy 4 hónapig tartsa függőben a vevő tulajdonjogának bejegyzését.

6./ A teljes vételár megfizetése előtti birtokbaadás minden esetben kockázatot jelent és nem javasolt egy ilyen konstrukciót eladóként elfogadni. Tulajdonjogot és birtokjogot egyszerre kap a vevő az utolsó vételár hátralék megfizetését követően.

7./ Szokás bármely fél részéről nem teljesítés esetére kötbért beleírni a szerződésbe, így a kötbér hiányát szintén ide sorolnám. A kötbér napi mértéke általában 10-15 ezer Ft megállapodástól függően.

8./ Ne kössünk addig adásvételi szerződést egy vevővel, amíg nem tudja biztosan, hogy hitelképes.

9./ Üres ingatlan eladásakor szokott a vevő kérése lenni, hogy a teljes vételár megfizetése előtt végezhessen átalakítási és felújítási munkálatokat. Mint tudjuk, egy felújítás mindig bontással kezdődik, így amennyiben az adásvétel meghiúsul, a vevő kötelezhető az eredeti állapot visszaállítására szerződés szerint. Ilyen esetben az ingatlanra ráfordított felújítási költségeket nem kérheti számon az eladótól még akkor sem, ha az ingatlan értéke megnőtt a munkálatok következtében.

Amikor a kompromisszumkészségünket az élethelyzetünk határozza meg vagy írja felül, ésszerű és jó döntést tudunk hozni. Két rövid példa:

1./ Ha olyan ingatlant tudunk vásárolni az eladást követően, ahol jelentősebb árengedményünk van vevőként, mint amire számítottunk, egy gyors eladás esetleg alacsonyabb áron sem fog frusztrálni bennünket.

2./ Megörökölt, általában már nem lakott ingatlan esetében, ahol sok az örökös, sokszor a piacinál valamivel alacsonyabb áron is kompromisszumkészek az új tulajdonosok, hiszen megoszlik a vételár.

Benedek Róbert

Az alkufolyamat lehetséges és gyakran alkalmazott módja a személyes négyszemközti vagy ha közvetítő van a folyamatban, a hatszemközti ártárgyalás. Ha ingatlanközvetítő lett megbízva, nyilván ő fogja a folyamatot végigvezetni, felépítve a beszélgetést, irányítva mindkét felet a megállapodás felé. Nézzük meg, hogyan zajlik egy jól vezetett ártárgyalási folyamat az eladói oldal szempontjait helyezve előtérbe!

Alaphelyzet, hogy ingatlan megtekintés után vagyunk, sok esetben másodszori vagy harmadszori látogatás, családtagok vagy esetenként felújításban jártas szakember is látta az ingatlant.

A vevő itt már elegendő számú ingatlant nézett meg(nem interneten hanem a helyszínen), tájékozott az árakkal kapcsolatban, tudja mit szeretne és a kiszemelt ingatlant a céljai számára alkalmasnak találja. Egy lényeges kérdés még hátravan: mekkora összegért tudja megvásárolni!?

Sok minden befolyásol egy ártárgyalást és a vételárat, amit az eladó kézhez kap.

A meghirdetett irányárnak piacképesnek kell lennie ahhoz, hogy az ingatlanunkra ajánlatot kapjunk, nem lehetünk túlárazva. Általánosságban elmondható, hogy versenyképes árnál egy 6-8 megtekintő után már el kell hangzania legalább egy árajánlatnak. Ha nem így lenne, akkor fölötte vagyunk a piac számára elfogadható összegnek, vagy az ingatlannal nem stimmel valami. Derítsük ki, hogy esetünkben mi a helyzet, kérjük ki szakember véleményét.

Az alku intervallumát is nehéz meghatározni általánosságban, az irányáron vagy irányár fölött elkelt ingatlanoktól a 6-8% alkuig lehet találkozni mindennel. Átlagban egy 40 milliós 2 szobás ingatlan esetében az 1-2 milliós mozgástér(alku) teljesen megszokott és a tulajdonosok jó esetben így is árazzák be az ingatlant. A valóságtól elrugaszkodott 5-6 millióval fölé árazott lakások tipikusan sokáig “állnak” a piacon.

Az “alkudozás” valójában még azelőtt elkezdődik, hogy az árról kezdenénk el beszélni, ugyanis a vevő az első pillanattól felméri az ingatlant.

Korábban már volt róla szó a hetedik és a kilencedik alapelvben az ingatlan felkészítéséről, ezekbe most nem megyünk bele újra. Lényeg, hogy amit itt tehetünk, tegyük meg előre.

A tizenegyedik alapelvben az ingatlan mutatása közben alapozzuk meg annak az összegnek a jogosságát, amit kérünk az ingatlanért.

Mindezeket összeraktuk, most ugorjunk a szóbeli alkura!

Annak függvényében, hogy mekkora árkülönbség van az eladói és a vevői elképzelés között, lehet a,b,c és d tervünk is.

Ingatlanközvetítőként mielőtt leülünk tárgyalni, már előre ismernünk kell az eladói és vevői elképzeléseket és mindazon elemeket, amelyek belefoglalhatóak az alkuba, így lehetőségünk van mindkét oldalról több szempontból is közelíteni az álláspontokat.

a./ Első szituációban feltételezzük, hogy kézenfekvő és könnyű a megállapodás, megvan a teljes összhang a felek között és mindent átbeszéltünk az ár kérdésen kívül. Ilyenkor tipikus egy félúton történő megállapodás. Pl.: egy 39,9 mill. irányáron hirdetett ingatlanért ha a vevő 39 milliót ígér, az kb. 39,3 - 39,6-os intervallumon belüli megállapodást vetít előre. Könnyen és egyszerűen zárható az ártárgyalás és mehetünk ügyvédhez.

b./ Kicsit nehezebb dió, ha ugyanez a vevőnk 38-as ajánlattal indít és 38,5 millióig lenne hajlandó a vásárlásra, míg eladói oldalon 39,5 milliós eredeti elképzelés van.

Az egyik lehetőségünk ilyenkor a vevőt arra ösztönözni, hogy az eredeti ajánlatát 38,5 milliónál indítsa, tudva hogy az eladói oldalon nem lesz annyi rugalmasság. Sokszor bejön, néha viszont nem! /A vevőnek lehet másik ingatlan is a tarsolyában amit megvásárolna és emiatt nem akarhat magasabb összeget ajánlani./

A másik oldalon nem árt az eladónak is tudatosítani, mi a realitása az ingatlanának. Ha működik az eladói oldal rugalmassága és elfogad elviekben egy 39 milliós összeget, nagy valószínűséggel a köztes 0,5 milliós különbségben meg tudunk állapodni.

c./ Nehéz alkuhelyzet és ezek esetében szokás a feleket személyesen ártárgyalásra invitálni, ha az árkérdésben való megállapodás szempontjából nem látjuk a fényt az alagút végén. Egy ilyen személyes találkozót megelőzhet írásos ajánlat utáni megállapodás hiánya, vagy egy telefonon lezajlott sikertelen ártárgyalás. Sok esetben a felek a személyes találkozóra merevvé válnak elképzeléseikben és nehezen lehet őket a kompromisszum irányába mozgatni.

Célravezető stratégia ilyen esetben a személyes találkozón először egyenként összegezni azokat a pontokat, amelyekben a felek már megállapodtak. Ilyen elem lehet a kiköltözés, birtokbaadás, fizetési ütemezés, egy nagyobb összegű vételár előleg a vevő részéről, ingóságok amelyek a lakásban maradnak, illetve egyéb aprónak tűnő szempontok /tehermentesség, nullás igazolások/. Ezeket ha végigvesszük, lehet esélyünk arra, hogy a felek kézenfekvőnek érzik, hogy itt lenne az ideje árban is megállapodni.

A vételárban való megállapodást a felek további kompromisszumkészségére lehet építeni, amellyel kapcsolatban szerencsés ha már a találkozó előtt begyűjtjük magunknak eladótól és vevőtől is az összeg lehetséges még mozgatható paramétert. Ha úgy érezzük ez kevés, nekünk fog kelleni a megoldást mindkét oldal számára ésszerűen és elfogadhatóan elővezetni.

Általában van 1-2 fő szempont amivel lehet a vevőnek de eladónak is érvelni, attól függően, hogy mit diktál a szituáció.

A vevő felé a magasabb ár mellett mindenképpen szólhat, ha ilyen ingatlant nem talál ezen az áron, vagy egy tökéletes elrendezés, lokáció mind szólhat az adott ingatlan mellett. Ha egy felújított állapotút vásárol meg érzése szerint kicsit magasabb áron, ott van neki a megtakarított idő ahhoz képest, ha maga újítaná fel. 

Eladónak plusz motiváció lehet a megállapodásra egy fizetendő jelzálog, amitől így azonnal megszabadul, vagy pl. egy már kinézett kedvező árú vétel csökkentheti az összeget amit ki kell adnia. A lehetőségeink itt is megvannak amikor már pengeélen táncol az ügylet, látni kell, hogy éppen mi az amitől megállapodás születhet.

d./ A szinte lehetetlen alkuhelyzet, amikor túlságosan távol vannak az elképzelések, esetleg a felek álláspontjai teljesen merevek, vagy egyik-másik fél úgy érzi van más alternatívája a helyzet megoldására: vevőnek másik ingatlan amit kinézett magának, eladónak pedig egy újabb potenciális vevő. Nem minden szituációban kell, hogy megállapodás szülessen, pl. egy nagyon hosszú fizetési határidő, egy túl késői beköltözési időpont, vagy egy vállalhatatlan adásvételi szerződéses feltétel mindenképpen olyan szempont amit egy jó ingatlanközvetítő nem fog szorgalmazni.

A megoldás része néha, hogy az adott esetben nem született jó megoldás és a felek elengedik egymást. Erről fog szólni a következő epizód!

Benedek Róbert

Ebben a részben az ártárgyalás írásos változatát fogjuk áttekinteni.

Az alkufolyamat abban az esetben zajlik le írásban, ha közvetítő lett bevonva az értékesítésbe, ekkor ő maga menedzseli le az egész folyamatot.

Magánszemély vevő a legritkább esetben ír vételi ajánlatot, tipikusan az ajánlat és az ellenajánlat is szóban hangzanak el. A megállapodás kerülhet papírra ilyen esetben, miután a felek megállapodtak minden fontos kérdésben. Az írásos megállapodás biztosítja mindkét felet /vételi szándéknyilatkozat, előszerződés formátumban/ mindaddig, amíg a konkrét adásvételi szerződést alá nem írják.

Az írásos ajánlatnak vannak alap-követelményei ezeket nézzük át röviden:

• a felek személye, vevő(k) és eladó(k) adatokkal,
• a szóban forgó ingatlan címe és HRSZ-a,
• a vevő által ajánlott vételár, illetve hogy az ajánlatot meddig tartja fenn a vevő (tipikusan 1-3 nap),
• milyen határidőig vállalja a vevő, hogy az eladóval az ajánlott vételáron adásvételi szerződést köt,
• a vételár fizetési ütemezése pontos összegekkel és határidőkkel úgy mint: foglaló összege, vételár előleg(ek) összege és fizetési ütemezése, az esetleges hitel összege illetve a vételár hátralék megfizetésének dátuma,
• alapfelszereltség, mint pl. konyhabútor, tűzhely - a rendeltetésszerű használat tartozékai, vagy beépített szekrények amelyek az ingatlan alap felszereltségéhez tartoznak, ingóságok amelyekre a vevő bizonyos összegért igényt tart,
• kiköltözési és birtokbaadási határidő.

Miután az írásos vételi ajánlat megszületett, aznap vagy legkésőbb másnap eljut az eladóhoz akinek van 1-3 napja az ajánlaton gondolkodni, módosítási javaslattal élni, egy magasabb összeget kérni vagy elutasítani az ajánlatot. Tehát az írásos ajánlat lehetőséget biztosít mindkét fél számára, hogy alapos döntést hozzanak.

A vételi ajánlat a vevő részéről egy nagyobb elköteleződést jelent, mintha csak szóban történne az ajánlattétel, ugyanis a vételár 1%-át teszi le ilyenkor. A letéti összeg megállapodás esetén foglalóvá minősül, beleszámít a vételárba és az összeg erejéig köti mindkét felet. A vevőnek lehetősége van az ajánlatban leírt rövidebb időintervallummal nyomás gyakorlásra is.

Amennyiben megállapodás születik, a vételi ajánlatban szereplő időtartamig kell a feleknek adásvételi szerződést kötniük.

Egy gondolat még ide, hogy egy jó ingatlanos szakember, akinek az értékesítésre van a tulajdonostól megbízása, kell tudjon azzal a lehetőséggel élni, hogy az ajánlatot tevő vevőt oly módon készíti fel előre a tárgyalásai során, hogy maximalizálja az ajánlott vételárat.

Megfelelő körültekintés, tájékozódás után a vevő-jelöltek valódi vásárlóvá válnak a döntést követően, amikor megfogalmazódik bennük: „ez lesz az!”. Ennek a döntésnek a sokrétűségével most nem foglalkozunk, hogy mi minden kell a vevőnek egy megalapozott döntéshez, ezt a témakört egy külön 20-as sorozatban fogjuk megvizsgálni.

Egy ingatlan árának témáját sokféleképpen fel lehet hozni és az sem lesz mindegy, hogy milyen előzmények voltak illetve milyen kommunikációs fonal vezetett el oda, hogy az árról kezdjünk el beszélni. Ami biztos, hogy a vevőnek kell felhoznia az ár-kérdést, nekünk pedig a saját tervünk szerint érdemes tárgyalnunk.

Az erősen kezdett alkudozás és a könnyed megegyezés között vannak szintek, ezeket nézzük meg az alábbiakban.

Egy klasszikus, de inkább gyengének mondható próbálkozás vevői részről az alkura, ami sokszor el is hangzik: „mennyit engednek az árból?” vagy „mi a vége, mi az alja?”. Nyilván megpróbálhat a vevő megkerülni egy alku helyzetet, de ha bemondjuk előre a legalsó összeget, esélyünk nem lesz felfele mozogni. Én ezt szoktam mondani: „az alja az, amiben megegyezünk”. Ez így nem sértő, de tudtára adja a vevőnek, hogy rossz helyen kopogtat, ha azt akarja, hogy mi magunk alkudjunk a saját irányárunkra. 

Nem kevés alkalommal fordul elő, hogy a vevő valamilyen negatív aspektust ragad meg, hangsúlyoz, még mielőtt az árról lenne szó, ezzel próbálva befolyásolni a tulajdonost. Klasszikus példája, ami elhangzik sokszor, hogy nagyon sokat kell még költeni a lakásra és felújítandóként neki nem éri meg megvásárolnia, mert talál a piacon ezen az áron jobb állapotút. A felújítás költségét próbálja meg valahogy lealkudni a kedves vásárlónk. Egy ilyen vevői alkupozíció elérését nekünk a legjobb előzetes felkészüléssel kezelnünk, vagyis tudnunk kell, hogy a közvetlen környezetünkben a hasonló paraméterű ingatlanok felújítandó, átlagos és felújított állapotban milyen áron kelnek el! Nem a meghirdetett árakra hagyatkozunk, hanem jobb, ha tudjuk mennyit ér az ingatlanunk. Itt csak egy jó megoldásunk van, kérjük ki olyan szakember véleményét, aki releváns képet tud nyújtani a szűk piacról.

A leginkább gyakori szituáció a többlépcsős alku, amely történhet szóban, főleg akkor, ha két magánszemély áll kapcsolatban egymással és így időt adva pár nap alatt születik meg a végső jó megoldás. Ha ingatlanközvetítő menedzseli az eladást, általában az ajánlat írásban érkezik és letéti összeg is kerül a vételi ajánlat mellé a vevői szándék komolyságának nyomatékosítása végett. Az írásban tett ajánlatnak nagyobb hatása tud lenni az eladói oldalra, hiszen előre mutat egy komoly szándékot úgy, hogy még nem fogadtuk azt el.

Alku esetén nemcsak a vételárral tudunk sáfárkodni, de egy költözési határidő vagy ingóság szintén közrejátszhat a jó megállapodás kialakításában, ha megfelelően rakjuk össze a vevő számára az ajánlatot. Mivel most eladói oldalról vagyunk érdekeltek, azt lehet mondani, hogy a lehetséges opciókat idővel érdemes felfednünk, amivel kedvezhetünk a vevőnek, ahogy az alku halad előre vagy esetlegesen elakad. Egy átlagos budapesti ingatlan esetében az 4-5%-os alku mondható reálisnak, ha nincs eleve nagyon túlárazva, ami egyébként sajnos tendencia. Ugyanakkor főleg a panellakások kategóriájában, vagy egy nagyon pontosan beárazott és kiszámítható ingatlan esetében lehetséges az irányáron történő eladás.  

Végül a legkellemesebb szituáció, amikor oldott hangulatban történik az ingatlanban a vételár megbeszélése és miután úgy érzi a vevő, hogy mindent tud a lakásról, minimális elfogadható alkuval indít és a helyszínen meg is történik kisebb korrekcióval a megállapodás. Mindkét fél boldog és elégedettek, hogy jó üzletet kötöttek.

Benedek Róbert

Jelenleg ott tartunk az ingatlanunk eladásának történetében, hogy elkezdtük mutatni az érdeklődőknek és minden szituációra felkészültek vagyunk.

Egy piacképes áron hirdetett ingatlan, ha megfelelően foglalkozunk vele és jól kezeljük a vevőket, elviekben bármikor teremthet olyan helyzetet, hogy valós vételi szándékkal találjuk szembe magunkat. Sokszor ehhez persze kell egy megfontolás a vevői oldalról, amikor megbeszélik a családdal, beszerzik a szükséges információkat a házról, esetleg hitelképességet is megvizsgálnak előre. Előfordul, hogy délután mutatjuk az ingatlant, aztán az események felgyorsulnak. Este nekünk kell már továbbgondolnunk, hogy mikor költözünk ki a lakásból és valaki másnak adjuk át a kulcsokat, részünkről örökre..

Legtöbbször a szituáció mutatja magát, hogy a vevőnk komoly szándékú, esetleg másodszor-harmadszor tér vissza megtekinteni, szakembert hoz a szükséges átalakítások miatt.

Látva a másik oldal szándékát, nekünk is van több alternatívánk, ahogyan az eseményeket tudjuk alakítani, mindazonáltal függünk a másik oldal hajlandóságától, személyiségétől és motivációjától, hogy mennyire kell neki a mi ingatlanunk.

Talán alapszabályként mondható, hogy itt konkrét lépésekkel szükséges előrehaladnunk és a kölcsönös hajlandóság /vagy annak a hiánya/ dönti el, hogy mennyire akarnak a felek megegyezni és az üzletet megkötni.

A kommunikáció mindent meghatároz, ám fontos, hogy az tényekkel és konkrét lépésekkel legyen kikövezve, amelyeket a felek közösen határoznak meg a korábbi értékesítési tapasztalataik és az ilyenkor elvárható magatartás alapján.

Természetesen a vevő egy vétel esetén maga dönt, nekünk mégis van ráhatásunk arra, miként tud viszonyulni hozzánk, mi vagyunk a másik oldalon.

A mi szándékaink és céljaink tudatában /az eladási ár és a kiköltözés szokott lenni a két legfontosabb alkupozíció/ igyekszünk feltérképezni, hogy a másik oldal hogyan gondolkodik a vásárlásról. Ezt általában ő maga elmondja feketén-fehéren, amiben jó tudni, hogy sok esetben van némi csúsztatás is. Például: egyetemista gyermekének vásárol, aki ősszel kezdi a tanulmányait és pontosan „x” összeggel rendelkezik erre a célra. Általában van ott még 2-3 millió a tarsolyban, de természetesen ez a kommunikáció már az alku része a vevő részéről ugyanúgy, mint az ingatlan „fikázása” is a módszer része. A csúsztatás, ha van benne, mindig öncélú és a vevő érdekeit igyekszik szolgálni, vagy valamit elrejteni. Egy lelkes vevőnek nagy eséllyel kevesebb pénz marad a pénztárcájában, ez bizony ilyen egyszerű. Volt eset, amikor egy ingatlan megvásárlása miatt a vevő maga előtt kiküldte pár barátját, akik jól lehúzták az ingatlant, tudtára adva a tulajdonosnak, hogy bizony a lakása nem ér annyit. Majd kiment a valós vevő és máris könnyebb alkupozícióban volt, jóval olcsóbban megvette az ingatlant.

Nekünk most eladói oldalról a saját elgondolt stratégiánk szerint kell haladnunk és úgy kommunikálni. A mi élethelyzetünk és a vevői jelzések fogják meghatározni, hogy nyomást gyakoroljunk a vevőnkre vagy hagyjuk őt „főni a levében”. Ha egy alkupozíció előtt sok lap van a kezünkben, nyilván jobban tudunk sáfárkodni a vevőkkel, illetve az adott szituációval is. Nem kell minden lapot előre megmutatni a vevőnek, hanem csak szépen fokozatosan a megfelelő időben. Például: alkupozíció lehet egy kiköltözési időpontban való rugalmasság, egy berendezési tárgy, amit otthagyunk, részünkről rugalmas fizetési ütemezés, vagy maga az ár kérdése.

Pressziót akkor érdemes alkalmaznunk, ha tudjuk biztosan, hogy a vevőnknek kell az ingatlan és nem szeretnénk elengedni a lehetőséget / vagyis nekünk is fontos hogy Ő most megvegye, mert nem tudjuk holnap lesz-e másik!?/.

Ilyenkor lehet hivatkozni más vevőkre, akiknek szintén tetszik az ingatlan; lehet hivatkozni a kínálatra, amennyiben tudjuk, hogy a mi ingatlanunk kiemelkedően jó; lehet hivatkozni a kölcsönös szimpátiára, hogy jó kezekben lesz az ingatlan; volt már rá példa, hogy a vevőm szabott határidőt a hezitáló eladónak: „ezen az áron éjfélig él az ajánlatom, ha nem holnap már nem érdekel a lakása!” Mondanom sem kell, hogy bevált!

A következő részben a konkrét alkuról lesz szó, amely a legizgalmasabb része egy ingatlan adás-vételnek!

Benedek Róbert

Az ingatlanunk értékesítése során mi magunk is piaci szereplővé válunk, amint megjelentetjük az ingatlant a hirdetési portálokon.

Az ingatlan kínálat versenyez a piacon a vevők pénzéért és ennek a kínálati oldali szereplők tudatossága vagy éppen a tudatosság hiánya a mostani témánk, hogy milyen erők, mozgatórugók működtetik az egyes szereplőket. Mivel az ingatlan egy nagyon jól behatárolható, kézzelfogható terület, részben mondhatjuk, hogy azok akik ezen a piacon valamilyen mozgást kívánnak elérni (vásárlás vagy eladás), már eleve igen szépen determináltak. Árak, szabályok, törvények, kereslet-kínálat, gazdasági viszonyok és a többi ide sorolható tényezők által.

A témánk nagyon egybevág az Ötödik alapelv: az ár meghatározása és a Hatodik alapelv: az ingatlan pozicionálása témakörrel, de most más szempontokat is figyelembe veszünk, nemcsak az ingatlanok egymáshoz viszonyított helyzetét, illetve nemcsak a beárazás kérdését. Olyan egyéb szempontok is közrejátszanak, mint az emberi tényező, a meglátott és megragadott lehetőség, esetlegesen a tudatlanság vagy éppen a közömbösség.

Számtalan oka lehet, hogy egy tulajdonos az eladás mellett dönt. Röviden felvázolva, ezek lehetnek pozitív tényezők (pl.: házasság vagy baba miatt nagyobb ingatlan kell, van lehetőség a gyarapodásra, stb.), vagy lehetnek negatív élethelyzetek (a tulajdonos nem bírja fenntartani az ingatlant, gyerekek kirepültek, tartozások, terhek, jelzálog, válás, stb.).

Egy negatív élethelyzet vagy egy időbeli presszió mindenképpen hatni fog a tulajdonosi hozzáállásra és így közvetve egy másik ingatlanra is, amelyet mondjuk éppen ugyanabban a házban, utcában hirdetnek. Ez a hatás csak egy rövid ideig tart, tipikusan amíg az olcsóbb ingatlan elkel.

Ha egy ilyen helyzetet felismerünk, tudunk választ adni rá, ha nem, akkor sodródunk. Mivel kellő számú ingatlan van a piacon, mondhatjuk, hogy a kölcsönhatás állandóan fennáll és mindig változik, szinte követhetetlen. Ebben a rengetegben szerencsés ha meglátjuk a számunkra fontos információkat és megfelelően tudunk reagálni egy ár-változtatással, egy értékesítés elhalasztásával, bármivel ami az érdekeinket szolgálja.

A legáltalánosabb esetben, ha olyan paraméterű ingatlant akarunk eladni, ahol nagy a konkurencia, legalább néhány dolgot érdemes felismernünk: 

• mennyi hasonló ingatlan van a piacon és milyen árszínvonalon?
• hogyan befolyásolja a sok ingatlan egymást és mi az amivel mi kitűnhetünk az átlagból?
• melyek azok az ingatlanok, amelyek elkeltek és milyen áron?
• mennyi idő alatt kelnek el ezek a lakások?
• befolyásolja-e az értékesítés időtartamát egy szerényebb árcsökkentés?
• vagy lehet az ingatlanunk olyan paraméterű, hogy érdemes az árat tartani és kivárni?

Az eladó ingatlanok versenye esetén a legtöbb esetben a meghirdetett árat veszik a tulajdonosok figyelembe, mert azt látják a hirdetésekben, de szakemberként az eladási árakat figyeljük. Ha felkerül az ingatlanunk a hirdetések közé, nem lehetetlen egy kis többlet odafigyeléssel és munkával meghatározni, hogy mely ingatlanok "fogynak el" a piacról, miért pont azok és milyen árszínvonalon. Ki lehet alakítani, hogy milyen mozgások vannak a piacon, ezzel a saját helyzetünket jobban tudjuk prognosztizálni. Tudom, hogy ezt tulajdonosként nehéz megtenni, viszont egy jó értékesítő fog ezzel is foglalkozni. Ez viszont csak kellő bizalom esetén lehetséges a megbízói oldalról.

Egy másik visszajelzési forrás számunkra a vevőinktől fog származni, ha azokat kellő odafigyeléssel és a megfelelően feltett kérdésekkel előhámozzuk.

Egy tudatos szereplő aki jól lát a piacon sokkal több lehetőséggel rendelkezik, mint az aki csak létezik a piacon és hagyja legnagyobb vagyonát a piaci hullámok között hajótöröttként végezni. Sajnos akik rosszul kezelik az ingatlan eladását, ők látják a legkevésbé, hogy saját maguk alatt vágják a fát.

Természetesen egy átlag eladó szempontjából lehet irreleváns az egész kérdéskör “túl-agyalása”, ha ez annak látszik kívülről. Mindenesetre aki ezzel a területtel foglalkozik és minőségi szolgáltatást kíván nyújtani, nem érheti be kevesebbel, mint hogy mindent megtett az értékesítés érdekében.

Benedek Róbert

Ebben a részben kicsit betekintünk a kulisszák mögé és azokról a mechanizmusokról beszélünk, amelyek bennünket, mint eladókat befolyásolnak közvetlenül, de nincs rájuk hatásunk. Amikor kikerül egy új ingatlan a piacra, a paraméterei alapján (lokáció, négyzetméter, állapot stb.) elfoglal egy bizonyos pozíciót a környezetében fekvő hasonló paraméterű ingatlanok között. Erről már beszéltünk a Hatodik alapelv: – pozícionálás részben.

Amit most más szemmel szeretnénk megvizsgálni, hogy mi történik a vevői fejekben, mi befolyásolja őket és mi alapján születnek meg a döntések. Természetesen itt csak a döntésképes vevők táborát vesszük figyelembe, akik valódi vásárlók és megvan rá az anyagi keretük, illetve csak azokat az ingatlanokat a másik oldalon, amelyek nincsenek túlárazva.

Egy vevő előtt vásárlás esetén nem csak egy ingatlan létezik (amit mi tulajdonosként kínálunk), hanem számtalan. Ezt azért is fontos hangsúlyozni, mert sok tulajdonos beleesik abba a hibába, hogy a saját ingatlant érzelmi alapon árazza be, vagy aszerint hogy mit akar vásárolni az eladás után. Nekik az a rossz hírem van, hogy a vevők tájékozottak és senki sem fog egy lakást pár millió forinttal túlárazottan megvásárolni. Még akkor sem, ha „jó a piac”.

Ha egy ingatlant tulajdonosként hirdettünk meg, a piacnak csak két „keresztmetszetével” találkozunk: a meghirdetett lakásokkal és azok árával, illetve a vevőkkel, akiknek mi magunk mutatjuk meg az ingatlanunk. Ennyi információból kell összeraknia egy ingatlan tulajdonosának, hogy „mi legyen?”.

Kellő szerénységgel el lehet mondani, hogy egy ingatlanközvetítőnek más a perspektívája, főleg akkor, ha a szűkebb piacon aktívan dolgozik. Pontosabban kell tudnia, hogy melyek a vevői igények, amelyekre egy ingatlan mutatása után a jó szakember rá is kérdez. Mivel több vevővel áll kapcsolatban, pontosan látja, hogy merre orientálódnak azok, akik valóban meghozzák a döntéseket. Nem utolsó szempontként egy jó közvetítő több hasonló ingatlant vesz figyelembe egyszerre, amikor egy vevővel vagy egy eladóval tárgyal. Ha nem így lenne, az elképzelései nem állhatnának a realitás talaján.

Mindezen gondolatokat figyelembe véve térjünk vissza a vevői mentalitásra és arra, amit ők maguk sem látnak kívülről! Hiszen mit látna egy vevő egy szép nyári délutánon lakásokat nézegetve a belvárosban? A kínálatot látja és ingatlanközvetítőket is nyilván látni fog.

Amit legritkább esetben lát egy vevő az a saját vetélytársa, aki potenciálisan a neki tetsző ingatlant fogja megvenni az orra elől, ha nem döntött kellő időben.

Ha egy szűkebb idő-keresztmetszetet nézünk, azoknak száma, akik a lakásunkat megtekintésre érdemesnek tarthatják /feltéve hogy nincs túlárazva/, nagyságrendileg 1-2 tucat vevő. Ezen vevőkör /mondjuk egy kerületen belül/ pedig ugyanazt a maximum 15-20 ígéretesnek tűnő lakást fogja végiglátogatni. Mindig az a vevő van vásárlási helyzetben, aki vagy már ismeri a környezetet egyébként is, vagy pedig már elegendő számú ingatlant megnézett, hogy legyen összehasonlítási alapja. Előfordul, hogy egy vevő már elsőre-másodikra megtalálja a vágyott ingatlant, de nem mer dönteni, mert nem látott még eleget. Mivel mindenkinek ugyanaz a 3-4 ingatlan fog megfelelni a kínálatból, így egymás elől veszik el szó szerint a vevők a vételre megfelelőt. A realitás olyan amilyen anélkül, hogy a véleményünk befolyásolná, nekünk meg lehetőségünk van figyelembe venni a tényeket, ha előnyt akarunk kovácsolni a többi vevővel vagy eladóval szemben. Ezt megtehetjük magunk vagy kérhetünk segítséget.

Mennyi idő telik el egy még fel nem készült vásárlónak az életéből, hogy tájékozódjon a piacon, mielőtt dönt? Nem egy kiló kenyeret vesz, tehát alaposan meg fogja fontolni!

Mit ér meg egy ilyen vevőnek egy felkészült és jól tájékozott szakember segítsége? Lehet, hogy pont azt a lakást tudja megvenni, amiről egyébként lemaradna!?

Eladóként tudunk-e profitálni egy olyan szakember segítségét kérve, akinek rálátása van nemcsak a mi ingatlanunkra és a környezetünkben levő hasonlókra, hanem látja a vevői igényeket és tud vevői fejjel is gondolkodni?

A következő részben az eladók közti versenyről lesz szó, amely elviekben látható, csak rá kell nézni a hirdetésekre. Valóban látjuk azonban a sok információ közt a számunkra lényegest!?

Benedek Róbert

Az előző rész folytatásaként, ha már megvannak a bejelentkezett vevő-jelöltjeink és időpontokra megszerveztük őket egymás után, a következő lépés, hogy fogadjuk őket a legoptimálisabb időpontban és végigvezetjük az ingatlanon.

Emlékeztetőül: a negyedik, hetedik és kilencedik alapelvben foglaltak szerint már felkészültek vagyunk erre a pillanatra, hogy érkeznek a vevők, akik közül nagy eséllyel valaki ki fogja majd fizetni a lakás vételárát! Ha az előző lépéseket jól csináltuk, gyorsabban és jobb áron fog elkelni az ingatlanunk.

Egy ingatlan mutatása mindig a tágabb perspektívából kezdődik és úgy érkezünk meg a bejárati ajtónkon belülre. Egy családi ház esetében nyilván a kapuban fogjuk várni az érdeklődőket és nem az utca végén.

Mi legyen egy társasházi lakás vagy egy panellakás bemutatásakor? Tapasztalatom, hogy sokkal jobban veszi ki magát, ha nem az ajtónkon belül várjuk a vevőt, hanem lent a lépcsőház bejáratánál. Miért? Egy ingatlan megnézése, ha bevalljuk magunknak, ha nem, némi „feszültséggel” jár a vevő részéről is: ismeretlen emberekkel találkozik, másnak a házában vagy lakásában fog körbejárni, váratlan dolgok/kellemes vagy kellemetlen meglepetések/ érhetik. Ha már lent találkozunk vele, oldottabb hangulatban tudjuk bekísérni a lakásunkba.

A bemutatkozás megtörténik lent, segítünk pl. a parkolásban. Utána lehet és kell is beszélni a tágabb környezetről, ami bármit magába foglalhatja: a tömegközlekedést, iskolák, óvodák, bölcsődék, játszóterek, bevásárlási pontok, parkolási lehetőségek és az egyéb helyi sajátosságokat. Hamar kideríthető, hogy mi fogja érdekelni a vevőnket, beszéljünk neki arról.

A folytatásban pedig amint haladunk a lakáshoz, de még a társasházban el tudunk kezdeni beszélni a házzal kapcsolatos paraméterekről, majd a lakásban folytatva azt:

- lakások száma, a lakók összetétele, a ház állapota, tervezett és megvalósult felújítások, a ház anyagi helyzete, garázs és pince kérdése, zárt udvar vagy belső kert, csendesség-zajosság, tájolás, a lakók szokásai, közvetlen szomszédok stb.

Az ingatlanba érkezve és a további bemutatkozásokon túlhaladva segítsük a vevőt, hogy minél komfortosabban érezhesse magát: cipőlevétel, lábzsák, kabát-táska elhelyezés. Innen folytatva a legjobb, ha a körbevezetést mi magunk tesszük meg, igény szerint kitérve a részletekre, figyelve a vevői érdeklődést és időnként visszajelzést is kérhetünk tőle, pl.: „ugye milyen csendes?” vagy „mi alakítottuk ki a plusz hálószobát, így pont az Önök két gyermeke is jól elférne külön-külön”stb.. A szituáció mindig adja az újabb ötleteket.

Egy ingatlan mutatása nagyrészt tényszerű paraméterekről szóljon, mint az elosztás, praktikusság, ingóságok elhelyezése a lakáson/házon belül, az épületgépészet állapota, felújítások ideje és hogy mi lett felújítva, stb. Nem jó, ha a szubjektív véleményünk kerül túlsúlyba, mert az nem fogja érdekelni a vevőt. Elég, ha sugárzik rólunk, hogy mi szerettünk itt lakni és legszívesebben el sem adnánk.

Természetesen az ingatlan előnyös paramétereit tudjuk hangsúlyozni, viszont beszélnünk kell tényszerűen a negatív dolgokról is, pl: hajszálrepedések vannak a falakon, mert a társasház 2 éve épült és mi a festést már az új tulajdonosra bízzuk. A hajszálrepedéseket a vevő látni fogja a falakon, ha nem is hívjuk fel rá a figyelmet, mégis jobb, ha mi hoztuk szóba. A mutatás során nagyon értékelik a vevők, ha az általunk készült felújításokról van tervdokumentáció, fotók, videók, mint például: a villanyhálózat nyomvonala rajzzal, fotókkal; esetleg a fürdőszoba felújítása bontással és újjáépítéssel; vagy nagyon fontos, hogy egy faparketta lerakás esetén mennyire volt alapos és szakmai a munka.

A vevő figyelmét irányíthatjuk mi, viszont elérkezhet a helyzet, amikor hagyni kell a őt szabadon nézelődni, körbejárni, kérdezni. Ez teljesen szubjektív dolog, az emberek nagy része igényli, hogy önállóan is tudjon mozogni az ingatlanban.

Ha a vevő feltette a kérdéseit, beszéltünk a költségekről, beköltözhetőségről, az ingatlan jogi helyzetéről, utána lesz egy pont, amikor megköszönik a lehetőséget és távoznak a lakásunkból. Legtöbb esetben az ár kérdése is szóba kerül, de csak ritkán történik valamilyen szóbeli megállapodás rögtön az első mutatás alatt és ezt nem is javaslom. Az ár kérdéséről és az alkuról egy külön cikkben beszélünk.

Az ingatlan mutatásakor a legfontosabb momentum az ELSŐ BENYOMÁS, ami kialakul a vevőben, amin a későbbiekben már nem tudunk változtatni. Erre készültünk fel mostanáig és jó eséllyel jól is csináltuk. Ha így van, lesz egy pozitív érzés a vevőben azon túlmenően, hogy négyzetmétert, beosztást, falakat, szobákat, burkolatokat látott. Egy ingatlan megvásárlásának döntése a száraz paraméterek mellett érzelmi döntés is. Otthonának tudja érezni a vevőnk vagy sem!?

Benedek Róbert