Az alkufolyamat lehetséges és gyakran alkalmazott módja a személyes négyszemközti vagy ha közvetítő van a folyamatban, a hatszemközti ártárgyalás. Ha ingatlanközvetítő lett megbízva, nyilván ő fogja a folyamatot végigvezetni, felépítve a beszélgetést, irányítva mindkét felet a megállapodás felé. Nézzük meg, hogyan zajlik egy jól vezetett ártárgyalási folyamat az eladói oldal szempontjait helyezve előtérbe!

Alaphelyzet, hogy ingatlan megtekintés után vagyunk, sok esetben másodszori vagy harmadszori látogatás, családtagok vagy esetenként felújításban jártas szakember is látta az ingatlant.

A vevő itt már elegendő számú ingatlant nézett meg(nem interneten hanem a helyszínen), tájékozott az árakkal kapcsolatban, tudja mit szeretne és a kiszemelt ingatlant a céljai számára alkalmasnak találja. Egy lényeges kérdés még hátravan: mekkora összegért tudja megvásárolni!?

Sok minden befolyásol egy ártárgyalást és a vételárat, amit az eladó kézhez kap.

A meghirdetett irányárnak piacképesnek kell lennie ahhoz, hogy az ingatlanunkra ajánlatot kapjunk, nem lehetünk túlárazva. Általánosságban elmondható, hogy versenyképes árnál egy 6-8 megtekintő után már el kell hangzania legalább egy árajánlatnak. Ha nem így lenne, akkor fölötte vagyunk a piac számára elfogadható összegnek, vagy az ingatlannal nem stimmel valami. Derítsük ki, hogy esetünkben mi a helyzet, kérjük ki szakember véleményét.

Az alku intervallumát is nehéz meghatározni általánosságban, az irányáron vagy irányár fölött elkelt ingatlanoktól a 6-8% alkuig lehet találkozni mindennel. Átlagban egy 40 milliós 2 szobás ingatlan esetében az 1-2 milliós mozgástér(alku) teljesen megszokott és a tulajdonosok jó esetben így is árazzák be az ingatlant. A valóságtól elrugaszkodott 5-6 millióval fölé árazott lakások tipikusan sokáig “állnak” a piacon.

Az “alkudozás” valójában még azelőtt elkezdődik, hogy az árról kezdenénk el beszélni, ugyanis a vevő az első pillanattól felméri az ingatlant.

Korábban már volt róla szó a hetedik és a kilencedik alapelvben az ingatlan felkészítéséről, ezekbe most nem megyünk bele újra. Lényeg, hogy amit itt tehetünk, tegyük meg előre.

A tizenegyedik alapelvben az ingatlan mutatása közben alapozzuk meg annak az összegnek a jogosságát, amit kérünk az ingatlanért.

Mindezeket összeraktuk, most ugorjunk a szóbeli alkura!

Annak függvényében, hogy mekkora árkülönbség van az eladói és a vevői elképzelés között, lehet a,b,c és d tervünk is.

Ingatlanközvetítőként mielőtt leülünk tárgyalni, már előre ismernünk kell az eladói és vevői elképzeléseket és mindazon elemeket, amelyek belefoglalhatóak az alkuba, így lehetőségünk van mindkét oldalról több szempontból is közelíteni az álláspontokat.

a./ Első szituációban feltételezzük, hogy kézenfekvő és könnyű a megállapodás, megvan a teljes összhang a felek között és mindent átbeszéltünk az ár kérdésen kívül. Ilyenkor tipikus egy félúton történő megállapodás. Pl.: egy 39,9 mill. irányáron hirdetett ingatlanért ha a vevő 39 milliót ígér, az kb. 39,3 - 39,6-os intervallumon belüli megállapodást vetít előre. Könnyen és egyszerűen zárható az ártárgyalás és mehetünk ügyvédhez.

b./ Kicsit nehezebb dió, ha ugyanez a vevőnk 38-as ajánlattal indít és 38,5 millióig lenne hajlandó a vásárlásra, míg eladói oldalon 39,5 milliós eredeti elképzelés van.

Az egyik lehetőségünk ilyenkor a vevőt arra ösztönözni, hogy az eredeti ajánlatát 38,5 milliónál indítsa, tudva hogy az eladói oldalon nem lesz annyi rugalmasság. Sokszor bejön, néha viszont nem! /A vevőnek lehet másik ingatlan is a tarsolyában amit megvásárolna és emiatt nem akarhat magasabb összeget ajánlani./

A másik oldalon nem árt az eladónak is tudatosítani, mi a realitása az ingatlanának. Ha működik az eladói oldal rugalmassága és elfogad elviekben egy 39 milliós összeget, nagy valószínűséggel a köztes 0,5 milliós különbségben meg tudunk állapodni.

c./ Nehéz alkuhelyzet és ezek esetében szokás a feleket személyesen ártárgyalásra invitálni, ha az árkérdésben való megállapodás szempontjából nem látjuk a fényt az alagút végén. Egy ilyen személyes találkozót megelőzhet írásos ajánlat utáni megállapodás hiánya, vagy egy telefonon lezajlott sikertelen ártárgyalás. Sok esetben a felek a személyes találkozóra merevvé válnak elképzeléseikben és nehezen lehet őket a kompromisszum irányába mozgatni.

Célravezető stratégia ilyen esetben a személyes találkozón először egyenként összegezni azokat a pontokat, amelyekben a felek már megállapodtak. Ilyen elem lehet a kiköltözés, birtokbaadás, fizetési ütemezés, egy nagyobb összegű vételár előleg a vevő részéről, ingóságok amelyek a lakásban maradnak, illetve egyéb aprónak tűnő szempontok /tehermentesség, nullás igazolások/. Ezeket ha végigvesszük, lehet esélyünk arra, hogy a felek kézenfekvőnek érzik, hogy itt lenne az ideje árban is megállapodni.

A vételárban való megállapodást a felek további kompromisszumkészségére lehet építeni, amellyel kapcsolatban szerencsés ha már a találkozó előtt begyűjtjük magunknak eladótól és vevőtől is az összeg lehetséges még mozgatható paramétert. Ha úgy érezzük ez kevés, nekünk fog kelleni a megoldást mindkét oldal számára ésszerűen és elfogadhatóan elővezetni.

Általában van 1-2 fő szempont amivel lehet a vevőnek de eladónak is érvelni, attól függően, hogy mit diktál a szituáció.

A vevő felé a magasabb ár mellett mindenképpen szólhat, ha ilyen ingatlant nem talál ezen az áron, vagy egy tökéletes elrendezés, lokáció mind szólhat az adott ingatlan mellett. Ha egy felújított állapotút vásárol meg érzése szerint kicsit magasabb áron, ott van neki a megtakarított idő ahhoz képest, ha maga újítaná fel. 

Eladónak plusz motiváció lehet a megállapodásra egy fizetendő jelzálog, amitől így azonnal megszabadul, vagy pl. egy már kinézett kedvező árú vétel csökkentheti az összeget amit ki kell adnia. A lehetőségeink itt is megvannak amikor már pengeélen táncol az ügylet, látni kell, hogy éppen mi az amitől megállapodás születhet.

d./ A szinte lehetetlen alkuhelyzet, amikor túlságosan távol vannak az elképzelések, esetleg a felek álláspontjai teljesen merevek, vagy egyik-másik fél úgy érzi van más alternatívája a helyzet megoldására: vevőnek másik ingatlan amit kinézett magának, eladónak pedig egy újabb potenciális vevő. Nem minden szituációban kell, hogy megállapodás szülessen, pl. egy nagyon hosszú fizetési határidő, egy túl késői beköltözési időpont, vagy egy vállalhatatlan adásvételi szerződéses feltétel mindenképpen olyan szempont amit egy jó ingatlanközvetítő nem fog szorgalmazni.

A megoldás része néha, hogy az adott esetben nem született jó megoldás és a felek elengedik egymást. Erről fog szólni a következő epizód!

Benedek Róbert