Jelenleg ott tartunk az ingatlanunk eladásának történetében, hogy elkezdtük mutatni az érdeklődőknek és minden szituációra felkészültek vagyunk.

Egy piacképes áron hirdetett ingatlan, ha megfelelően foglalkozunk vele és jól kezeljük a vevőket, elviekben bármikor teremthet olyan helyzetet, hogy valós vételi szándékkal találjuk szembe magunkat. Sokszor ehhez persze kell egy megfontolás a vevői oldalról, amikor megbeszélik a családdal, beszerzik a szükséges információkat a házról, esetleg hitelképességet is megvizsgálnak előre. Előfordul, hogy délután mutatjuk az ingatlant, aztán az események felgyorsulnak. Este nekünk kell már továbbgondolnunk, hogy mikor költözünk ki a lakásból és valaki másnak adjuk át a kulcsokat, részünkről örökre..

Legtöbbször a szituáció mutatja magát, hogy a vevőnk komoly szándékú, esetleg másodszor-harmadszor tér vissza megtekinteni, szakembert hoz a szükséges átalakítások miatt.

Látva a másik oldal szándékát, nekünk is van több alternatívánk, ahogyan az eseményeket tudjuk alakítani, mindazonáltal függünk a másik oldal hajlandóságától, személyiségétől és motivációjától, hogy mennyire kell neki a mi ingatlanunk.

Talán alapszabályként mondható, hogy itt konkrét lépésekkel szükséges előrehaladnunk és a kölcsönös hajlandóság /vagy annak a hiánya/ dönti el, hogy mennyire akarnak a felek megegyezni és az üzletet megkötni.

A kommunikáció mindent meghatároz, ám fontos, hogy az tényekkel és konkrét lépésekkel legyen kikövezve, amelyeket a felek közösen határoznak meg a korábbi értékesítési tapasztalataik és az ilyenkor elvárható magatartás alapján.

Természetesen a vevő egy vétel esetén maga dönt, nekünk mégis van ráhatásunk arra, miként tud viszonyulni hozzánk, mi vagyunk a másik oldalon.

A mi szándékaink és céljaink tudatában /az eladási ár és a kiköltözés szokott lenni a két legfontosabb alkupozíció/ igyekszünk feltérképezni, hogy a másik oldal hogyan gondolkodik a vásárlásról. Ezt általában ő maga elmondja feketén-fehéren, amiben jó tudni, hogy sok esetben van némi csúsztatás is. Például: egyetemista gyermekének vásárol, aki ősszel kezdi a tanulmányait és pontosan „x” összeggel rendelkezik erre a célra. Általában van ott még 2-3 millió a tarsolyban, de természetesen ez a kommunikáció már az alku része a vevő részéről ugyanúgy, mint az ingatlan „fikázása” is a módszer része. A csúsztatás, ha van benne, mindig öncélú és a vevő érdekeit igyekszik szolgálni, vagy valamit elrejteni. Egy lelkes vevőnek nagy eséllyel kevesebb pénz marad a pénztárcájában, ez bizony ilyen egyszerű. Volt eset, amikor egy ingatlan megvásárlása miatt a vevő maga előtt kiküldte pár barátját, akik jól lehúzták az ingatlant, tudtára adva a tulajdonosnak, hogy bizony a lakása nem ér annyit. Majd kiment a valós vevő és máris könnyebb alkupozícióban volt, jóval olcsóbban megvette az ingatlant.

Nekünk most eladói oldalról a saját elgondolt stratégiánk szerint kell haladnunk és úgy kommunikálni. A mi élethelyzetünk és a vevői jelzések fogják meghatározni, hogy nyomást gyakoroljunk a vevőnkre vagy hagyjuk őt „főni a levében”. Ha egy alkupozíció előtt sok lap van a kezünkben, nyilván jobban tudunk sáfárkodni a vevőkkel, illetve az adott szituációval is. Nem kell minden lapot előre megmutatni a vevőnek, hanem csak szépen fokozatosan a megfelelő időben. Például: alkupozíció lehet egy kiköltözési időpontban való rugalmasság, egy berendezési tárgy, amit otthagyunk, részünkről rugalmas fizetési ütemezés, vagy maga az ár kérdése.

Pressziót akkor érdemes alkalmaznunk, ha tudjuk biztosan, hogy a vevőnknek kell az ingatlan és nem szeretnénk elengedni a lehetőséget / vagyis nekünk is fontos hogy Ő most megvegye, mert nem tudjuk holnap lesz-e másik!?/.

Ilyenkor lehet hivatkozni más vevőkre, akiknek szintén tetszik az ingatlan; lehet hivatkozni a kínálatra, amennyiben tudjuk, hogy a mi ingatlanunk kiemelkedően jó; lehet hivatkozni a kölcsönös szimpátiára, hogy jó kezekben lesz az ingatlan; volt már rá példa, hogy a vevőm szabott határidőt a hezitáló eladónak: „ezen az áron éjfélig él az ajánlatom, ha nem holnap már nem érdekel a lakása!” Mondanom sem kell, hogy bevált!

A következő részben a konkrét alkuról lesz szó, amely a legizgalmasabb része egy ingatlan adás-vételnek!

Benedek Róbert