Megfelelő körültekintés, tájékozódás után a vevő-jelöltek valódi vásárlóvá válnak a döntést követően, amikor megfogalmazódik bennük: „ez lesz az!”. Ennek a döntésnek a sokrétűségével most nem foglalkozunk, hogy mi minden kell a vevőnek egy megalapozott döntéshez, ezt a témakört egy külön 20-as sorozatban fogjuk megvizsgálni.

Egy ingatlan árának témáját sokféleképpen fel lehet hozni és az sem lesz mindegy, hogy milyen előzmények voltak illetve milyen kommunikációs fonal vezetett el oda, hogy az árról kezdjünk el beszélni. Ami biztos, hogy a vevőnek kell felhoznia az ár-kérdést, nekünk pedig a saját tervünk szerint érdemes tárgyalnunk.

Az erősen kezdett alkudozás és a könnyed megegyezés között vannak szintek, ezeket nézzük meg az alábbiakban.

Egy klasszikus, de inkább gyengének mondható próbálkozás vevői részről az alkura, ami sokszor el is hangzik: „mennyit engednek az árból?” vagy „mi a vége, mi az alja?”. Nyilván megpróbálhat a vevő megkerülni egy alku helyzetet, de ha bemondjuk előre a legalsó összeget, esélyünk nem lesz felfele mozogni. Én ezt szoktam mondani: „az alja az, amiben megegyezünk”. Ez így nem sértő, de tudtára adja a vevőnek, hogy rossz helyen kopogtat, ha azt akarja, hogy mi magunk alkudjunk a saját irányárunkra. 

Nem kevés alkalommal fordul elő, hogy a vevő valamilyen negatív aspektust ragad meg, hangsúlyoz, még mielőtt az árról lenne szó, ezzel próbálva befolyásolni a tulajdonost. Klasszikus példája, ami elhangzik sokszor, hogy nagyon sokat kell még költeni a lakásra és felújítandóként neki nem éri meg megvásárolnia, mert talál a piacon ezen az áron jobb állapotút. A felújítás költségét próbálja meg valahogy lealkudni a kedves vásárlónk. Egy ilyen vevői alkupozíció elérését nekünk a legjobb előzetes felkészüléssel kezelnünk, vagyis tudnunk kell, hogy a közvetlen környezetünkben a hasonló paraméterű ingatlanok felújítandó, átlagos és felújított állapotban milyen áron kelnek el! Nem a meghirdetett árakra hagyatkozunk, hanem jobb, ha tudjuk mennyit ér az ingatlanunk. Itt csak egy jó megoldásunk van, kérjük ki olyan szakember véleményét, aki releváns képet tud nyújtani a szűk piacról.

A leginkább gyakori szituáció a többlépcsős alku, amely történhet szóban, főleg akkor, ha két magánszemély áll kapcsolatban egymással és így időt adva pár nap alatt születik meg a végső jó megoldás. Ha ingatlanközvetítő menedzseli az eladást, általában az ajánlat írásban érkezik és letéti összeg is kerül a vételi ajánlat mellé a vevői szándék komolyságának nyomatékosítása végett. Az írásban tett ajánlatnak nagyobb hatása tud lenni az eladói oldalra, hiszen előre mutat egy komoly szándékot úgy, hogy még nem fogadtuk azt el.

Alku esetén nemcsak a vételárral tudunk sáfárkodni, de egy költözési határidő vagy ingóság szintén közrejátszhat a jó megállapodás kialakításában, ha megfelelően rakjuk össze a vevő számára az ajánlatot. Mivel most eladói oldalról vagyunk érdekeltek, azt lehet mondani, hogy a lehetséges opciókat idővel érdemes felfednünk, amivel kedvezhetünk a vevőnek, ahogy az alku halad előre vagy esetlegesen elakad. Egy átlagos budapesti ingatlan esetében az 4-5%-os alku mondható reálisnak, ha nincs eleve nagyon túlárazva, ami egyébként sajnos tendencia. Ugyanakkor főleg a panellakások kategóriájában, vagy egy nagyon pontosan beárazott és kiszámítható ingatlan esetében lehetséges az irányáron történő eladás.  

Végül a legkellemesebb szituáció, amikor oldott hangulatban történik az ingatlanban a vételár megbeszélése és miután úgy érzi a vevő, hogy mindent tud a lakásról, minimális elfogadható alkuval indít és a helyszínen meg is történik kisebb korrekcióval a megállapodás. Mindkét fél boldog és elégedettek, hogy jó üzletet kötöttek.

Benedek Róbert