Mostanra eljutottunk arra a pontra, amire azt szokták mondani, hogy „hátradőlhetünk” és várjuk, hogy megérkezzen a nagybetűs Vevőnk! Na de hamar kiderül, hogy a „virtuális fotelünkben” nem hagy bennünket továbbra sem nyugton a folyamat, érkeznek a visszacsatolások a piacról.

Ez már kezd izgalmassá válni! „Vajon mi lesz, hogy lesz?”- ezen gondolkodunk ilyenkor.

Akik a hirdetésünket valamilyen szempontból érdekesnek látják és fel is hívnak, őket az alábbi három kategóriába sorolhatjuk:

• kíváncsi valamire, de nem komoly vevő;
• plusz infó kell neki, nem volt elég a hirdetésben szereplő adathalmaz;
• meg akarja nézni a lakást, elvileg érdekli.

Ezek alapján el tudjuk dönteni, hogy kivel állhatunk szemben, illetve több egyéb információnk van a piacról is, de ebbe most nem mennénk bele.

Akik a lakáshirdetésünkre jelentkeznek, azokról nem árthat már előre kiderítenünk, hogy potenciális vásárlónkkal beszélünk telefonon, vagy olyan érdeklődők, akik momentán különböző okoknál fogva még nincsenek abban a helyzetben, hogy vásárlók legyenek. Rájuk szokták mondani, hogy ők a „nézelődők”.

Ami a nézelődőt megkülönbözteti a nagybetűs Vevőtől, a következő:

 - a nézelődő még nem adta el a saját ingatlanát, de már előre feltérképezi a piacot, hogy mit tudna vásárolni;

- nézelődő vagy lakásturista lehet egy olyan személy is, akinek még nincs meg rá az anyagi kerete csak tervezi, hogy ilyen ingatlanban szívesen lakna;

- komolytalan számunkra az is, aki a saját lakását szeretné eladni két utcával feljebb és a mi ingatlanunkat nézte ki referenciának;

- a mi lakásunk nem megfelelő a keresési szempontjainak, de piacismeret hiányában felhívott és bennünket is „használni” fog arra, hogy jobban képbe kerüljön;

- nem volt kellő információja a hirdetés alapján esetleg nem eléggé figyelmesen nézte át azt.

 Ha a bejövő hívások nagy részében ugyanazok a kérdések merülnek fel, érdemes lehet átgondolni a felmerült kérdéseket és egyúttal átnéznünk a hirdetést, mert hiányozhat például a pontos utca, vagy az ingatlanról nincs fent alaprajzunk, ami nehezíti a vevőnek a tájékozódást. Tipikus példa, amikor pl. egy fürdőszobáról nem készült fotó, az esetek zömében ez egy felújításra váró állapotot takar.

A komoly szándékú vevő információt gyűjt és időpontot kér. A mi célunk, hogy információt szerezzünk az érdeklődőről és időpontot adunk. Kérdéseket teszünk fel, mi irányítjuk a beszélgetést, de közben mi is információt szolgáltatunk.

Beszéljük meg a vevő jelöltekkel előre az esetleges olyan tényezőket, amelyek miatt mégsem lehetne megfelelő számukra az ingatlan: az emelet, a lift hiánya, garázs hiánya, a szobák mérete okozhat problémát, de ilyen lehet a beköltözhetőség időpontja, hogy ne jöjjenek megnézni feleslegesen.

Ha pár nap eltelt a telefonos egyeztetés és a megtekintés között, praktikus előtte felhívni az érdeklődőket, hogy tartják e még az időpontot. Ha valaki nem szól, hogy nem jön el annak nem fogunk örülni.

A telefontól számított 1-3 napon belül célszerű az ingatlant megmutatni a jelentkezőknek, különben előfordulhat, hogy máshol dönt egy olyan vevő, aki egyébként a mi ingatlanunkat is potenciálisan megvásárolná!

Visszacsatolás az időbeosztásunkra: mi határozzuk meg, hogy mikor nézik az érdeklődők az ingatlant, 30 perces időintervallumot adva szervezzük őket meg egymás után. Csoportosítsuk a vevőjelölteket össze egy napra, a mutatás szempontjából legideálisabb időszakban. Félóránként lehetséges a mutatás és van bőségesen idő a kérdések megválaszolására. Jó benyomást kelt, ha a vevők látják egymást, illetve hogy van mások részéről is érdeklődés.

Benedek Róbert